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Wirtschaft in Sachsen Winter 2020

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WIRTSCHAFT IN SACHSEN |

WIRTSCHAFT IN SACHSEN | PERSONAL &FÜHRUNG 20 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● Wie Sachsen die Welt verbessern Soziale Start-ups werden immer beliebter, auch im Freistaat. Eine Umfrage zeigt nun Bekanntheit und Unterstützungsbedarfe sozialer Gründer. Von Nora Miethke Wie kann mansozialeoder ökologische Herausforderungen unternehmerisch angehen? Diese Frage treibt immer mehr Gründer und Gründerinnen um –auch inSachsen. Sie suchen nach Ideen und Geschäftsmodellen, mit denen sie sich innovativ und langfristig zur Lösung von Problemen im Umwelt- und Klimaschutz durch Förderung nachhaltiger Produkte, in der Bildung undGesundheitoder bei der Arbeitsplatzbeschaffung von Menschen mit Behinderungen einsetzen wollen. Der Profitgedanke steht dabei im Hintergrund. Unternehmensgewinne werden wieder reinvestiert zur Erreichung der gemeinnützigen Ziele, diedem Gemeinwohldienen. Dies wird Sozialunternehmertum oder Social Entrepreneurship genannt. Die meistender 212 vomDeutschenSocialEntrepreneurshipMonitor 2019 erfasstenFirmen sitzen in Berlin: 28,8 Prozent, gefolgt von Nordrhein-Westfalen, Hessen, Bayern und Süddeutschland. Der sächsische Anteil beträgt 4,2 Prozent und ist damit der höchste in Ostdeutschland. In Thüringen etwa wurde im vergangenen Jahr nicht ein Start-up registriert, dass die Definition Sophia Kiefl hat sich ganz dem sozialen Unternehmertum verschrieben. Ich will: höchste Qualität, in allen Bereichen! Lisa Angermann, Gründerin Frieda-Restaurant erfüllt. Doch es gibt Beispiele für soziales Unternehmertum, die aktuell von sich reden machen –oder esbald tun werden. BekanntestesBeispielist dasBerlinerStartup Einhorn, das vegane Kondome produziert und dabei Wert auf Nachhaltigkeit legt. Die Gründerinnen erlangten deutschlandweit Aufmerksamkeit, als sie sich in Foto: Robert Lohse die „Höhle der Löwen“ wagten. Noch nicht bekannt ist das Start-up „Payactive“. Gründer Matthias Born hat seinen Schreibtisch im Dresdner Impact Hub. Vondort aus baut er mit seinem Team eine intelligenteZahlungsplattform auf, mit der der Zahlungsverkehr optimiert und damit entgangene Einnahmen reduziert werden sollen. Denn im Schnitt scheitern bei Lastschriften rund vier bis sechs Prozent aller Vorgänge und bei Rechnungszahlungen fünf bis acht Prozent. Das Start-up befindet sich in der ersten Entwicklungsphase wie überhaupt die gesamte soziale Gründerszene im Freistaat. „Sachsen ist nicht Berlin. Wir sind hier am Anfang, aber das Bewusstsein für soziales Unternehmertum ist stark vertreten“, sagt Sophia Kiefl, Landessprecherin für Sachsen im „Social Entrepreneurship Netzwerk Deutschland e.V“(SEND). Die 26-Jährige leitet im Dresdner Impact Hub das Zentrum für soziale Innovationen. Sie ist Ansprechpartnerin für Gründer wie Matthias Born, aber auch ihr Sprachrohr in diePolitik hinein, um auf deren Bedürfnisse aufmerksam zu machen. Größtes Projekt indiesem Jahr ist eine Umfrage in der sächsischen Gründerszene, wie bekannt das Thema ist und welche Unterstützung notwendig ist, um ein lebendiges Ökosystem wachsen zu lassen. 106 Teilnehmer und Teilnehmerinnen haben mitgemacht. Sophia Kiefl ist sich bewusst, dass die Stichprobe nicht die wissenschaftlichen Standardsfür Repräsentanz der Gesamtbevölkerung erfüllt. Doch zeigten die Ergebnisse erste Bedarfeund Probleme auf. So willetwajeder/jedefünfteBefragte selbst gründen, weil eroder sie keinen Arbeitgeber finden, der ihre Werte vertritt. „Vordem Hintergrund des zunehmenden Fachkräftemangels in Sachsen ist dieses Ergebnis super interessant“, sagt Kiefl. Wirtschaftliche Ziele stehen für die Mehrheit der Befragten nicht imVordergrund, 40 Prozent verstehen Unternehmertum als Lösung für soziale und ökologische Probleme. 77 Prozentnennen als Gründungsmotiv einen „Beitrag zueiner besseren Welt“ leistenzuwollen. Als größte Herausforderung nennt jeder Zweite mangelnde Finanzierungsmöglichkeiten fürGründungsvorhaben. Laut Sophia Kiefl gibt es in Sachsen noch kein eigenes Förderprogramm speziell für soziale Unternehmer und Unternehmerinnen. Auch seien noch zu wenige Impact-Investoren in der Region engagiert. Gemeint sind Risikokapitalgeber, die gezielt inUnternehmen investieren, um neben einer finanziellenRendite auch messbare positive Auswirkungen auf die Umwelt oder die Gesellschaft zu erreichen. „Wir wollen mehr Impact-Investoren nach Sachsen holen“, verspricht Kiefl. Kurzfristig bedürfe esjedoch mehr finanziellem Rückenwind aus staatlichen Institutionen undprivatenStiftungen. Übermögliche Wege und die Ergebnisse der vorliegenden Studie soll im kommenden Jahr auf einer Veranstaltung mit Vertretern der Politik und aus der Wirtschaftsförderung diskutiertwerden. Sophia Kiefl hat sich ganz dem sozialen Unternehmertum verschrieben. Nach einem freiwilligen Sozialen Jahr, in dem sie Menschen mit Mehrfachbehinderungen betreute, hat die gebürtige Würzburgerin Betriebswirtschaft und Organisationspsychologie studiert. Während ihrer Arbeit in der Leipziger Innovationsberatung lernte sie das Impact Hub-Netzwerk kennen. „Mit 23 Jahren war in mir schon tief der Wunsch verankert, dass Wirtschaft dochauchandersgehen muss“, so Kiefl. www.s-firmenkunden.de S-Firmenkunden kann: Existenzgründung! Wirhaben Lisa Angermann denTraum vom eigenenRestaurantinLeipzig ermöglicht. ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● NeuerRotary Club in Dresden Die Dresdner Rotary Clubs erhalten internationale Verstärkung. Vor wenigen Tagen gründete sich der Rotary Club Dresden International (RCDI) neu. Die insgesamt 22Gründungsmitglieder aus England, Irland, Belgien, Russland, USA, Israel, Italien, Ägypten, Australien, Österreich, Spanien und Deutschland wollen dabei nach eigener Aussage neue Wege gehen. „Wir sind sehr froh, dass sich gerade indieser schwierigen Zeit Menschen aus unterschiedlichen Ländern, Kulturen, Hintergründenund Berufen unter dem Dach von Rotary in Dresden zusammengetan haben,“ sagt John Wargin,Gründungspräsidentdes RCDI. Der Dresdner Zusammenschluss sei „jünger und weiblicher alsesfür Service- Clubs üblich ist“. „Wir wollen einen lebhaften, engagierten Club schaffen, der neue Ideen und Projekte zum Wirken bringt. Diese sollen die internationale Seite, Vielfältigkeit und Innovationskraft dieser tollen Stadt erlebbar machen“, so Wargin. Erkritisiert die „Überbetonung“ von Pegida und Fremdenfeindlichkeit in der Dresden-Berichterstattung. Das sei nur eine Facette, „unser Anliegen ist es, ein anderes Bildvon Dresden zu zeigen“, soWargin,selbst Amerikanerund voreinem Jahr in die sächsische Landeshauptstadt gezogen. Neben ihm gehören Julia Thombansen (41), Karoline Bünker (38), Jens-Peter Schulz (49) und Christoph Burmeister (46)zum Vorstand desClubs. Durch Arbeitgeber wie Infineon, Bosch und Globalfoundries, aber auch die vielen Wissenschaftsinstitute steigt der Anteil internationaler Einwohner in Dresden. Ihnen will der Club eine Möglichkeit geben, sich zuvernetzen. Mehr Austausch und Vernetzungschwebt Warginauch für dieStart-up-Szene der Stadt vor, etwa mitGründernaus Israel. (nm) https://www.linkedin.com/company/ rotaryclubdresdeninternational ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

21 ● ● ● WIRTSCHAFT IN SACHSEN | PERSONAL &FÜHRUNG ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● VonErfolgstrainern wie Jürgen Klopp lernen Kennzahlen signalisieren Verkaufsleitern zwar, dass etwas getan werden sollte, doch nicht was. Um dies zu erfahren, müssen sie die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren –wie Fußballtrainer. Die blicken, um ihr Team zum Erfolg zuführen, nicht auf die Anzeigentafel, wo der aktuelle Spielstand steht, sondern aufs Spielfeld. Gastbeitrag von Peter Schreiber Wie stelle ichsicher,dass mein Team die Vertriebsziele erreicht? Vordieser Frage stehen Verkaufsleiter immer wieder. Entsprechend viele Konzepte zur Vertriebssteuerung und Steigerung des Verkaufserfolgs gibt es. Die meisten eignen sich für den Verkaufsalltag nicht, denn inder Regel versuchen sie, den Verkaufserfolg weitgehend über Kennzahlen zu steuern. Dadurch verschiebt sich der Fokus von der Erfolgssteuerung hin zur Erfolgskontrolle. Denn Zahlen dokumentieren nur die Erfolge der Vergangenheit. Aus ihnen geht zwar hervor, ob ein Ziel erreicht wurde, sie zeigen aber nicht, was getan werdensollte, um es zu erreichen. Aufs Spielfeld blicken Um dies zu erkennen, müssen Verkaufsleiter sich mit den Prozessen befassen, die zuden Zahlen, also Ergebnissen, führen. Ähnlich wie ein Fußballtrainer wie Jürgen Klopp. Er steuertden Erfolgseiner „Mannen“ nicht, indem erihnen vor Beginn der Saison mitteilt: „Jungs, ihr müsst im Verlauf der Saison mindestens 80 Punkte holen und bei jedem Spiel mindestens drei Tore schießen.“ Er sitzt vielmehr bei jedem Spiel auf der Trainerbank. Und dort schaut er nicht auf die Anzeigetafel am Spielfeldrand, wo deraktuelle Spielstand steht. Erblickt vielmehr aufs Spielfeld, um zu erkennen, ob seine Spieler zum Beispiel genügend Einsatz zeigen, ein gutes Stellungsspiel praktizieren oder ausreichend über dieFlügel spielen, denn: Nur dann kann er seinem Team, wenn es in Rückstand gerät, Tipps geben, wie es das Spiel noch gewinnen kann und soden kurzfristigen Erfolg beeinflussen. Entsprechendes gilt für den mittel- und langfristigen Erfolg. Auch umihn zu beeinflussen, muss ein Trainer das Verhalten seiner „Mannen“ im Spiel analysieren.Nur so erfährt er,wer wie viele Zweikämpfe gewinnt und wie viele Flanken ankommen. Diese statistischen Daten (also Kennzahlen) allein nützen einem Trainer wie Jürgen Klopp aber wenig. Denn wie zum Beispiel der Stürmer Mohamed Salah oder der Abwehrrecke Virgil van Dijk die Zahl der gewonnenen Zweikämpfe steigern können, erfährt ererst, wenn er sein Wissen, dass zu wenig Zweikämpfe gewonnen wurden, mit seinen Beobachtungen beim Spiel vergleicht. Erst dann wird klar, ob der Spieler soviele Zweikämpfe verlor, weil er zumBeispiel 3 zu langsam istoder 3 ein schlechtes Stellungsspielpraktiziert oder 3 ihm der nötige Einsatzwille fehlt. Folglich erkennt er auch erst dann, was getan werden sollte, damit künftig der gewünschte Erfolg eintritt. (Kenn-)Zahlen zeigen also nur, wo etwas getan werden sollte. Aus ihnen erschließt sich aber nicht, waseszutun gilt. Ebenso ist es im Verkaufsbereich. EinVerkaufs- oder Vertriebsleiter, der nur die Wie wird man erfolgreich? Von Fußballtrainern wie Jürgen Klopp kann sich die Wirtschaft viel abschauen. Foto: dpa Zahlen „studiert“, kann den Erfolg seines Teams nicht beeinflussen. Nur indem er sich mitder Arbeitsweiseseiner Mitarbeiter befasst, kann er ihre Leistung steigern. Ein Beispiel: Der Verkaufsleiter eines Softwareherstellers vereinbart mit einem Außendienstmitarbeiter Anfang Januar 2021, dass dieser im ersten Quartal des neuen Jahres zehn Software-Lizenzen an mittelständische Industrieunternehmen verkaufen soll. Wenn beide keine weiteren Vereinbarungen treffen, kann der Verkaufsleiter nur hoffen, dass der Mitarbeiter dieses Ziel erreicht. Denn dann bleibt esdem Zufall überlassen, ob der Verkäufer im Januar und Februar die nötigen Vorarbeiten durchführt, damit er bis EndeMärzdas Ziel erreicht. Außerdem erfährt der Verkaufsleiter so erst zum Ende des Quartals, wenn der Mitarbeiter das Ziel verfehlt. Folglich kann er nicht mehr korrigierend eingreifen. Anders ist dies, wenn der Verkaufsleiter schon imJanuar seinen Mitarbeiter fragt: „An wen wollen Sie bis Ende März die zehn Lizenzen verkaufen?“ „Welche potenziellen Kunden haben Sie im Auge?“ „Wie sieht Ihr ‚Beuteraster‘ aus; also nach welchen Kriterien wählen Sie die ‚Zielkunden‘ aus?“ Dann veranlasst er den Mitarbeiter dazu, darüber nachzudenken, mit welchem Vorgehen er das Ziel erreichen kann und welche Maßnahmen er ergreifen sollte. Zum Beispiel potenzielle Kunden identifizieren, mit ihnen Kontakt aufnehmen und bei ihnen den Kaufentscheidungsprozess in Gang setzen. 20 Anrufe, 3Präsentationen, 2Angebote, 1Auftrag Dies garantiert aber nicht, dass der Mitarbeiter die richtigen Maßnahmen ergreift. Alsosollten sich Verkaufsleiter undMitarbeiter zudem zusammensetzen und analysieren, was eskonkret zu tun gilt, damit der gewünschte Erfolg eintritt. Ein probates Mittel hierzu ist, mit den Verkäufern deren Verkaufserfolge der Vergangenheit zuanalysieren. Also, was tat der Mitarbeiter, damit der Erfolg eintrat. DasErgebnis kann zumBeispiel sein: 3 Ichermitteltezunächst20Unternehmen, von denen ichannahm, dass sieeinen Bedarffür unsereSoftwarehaben könnten, weilsie. 3 Vondiesen Unternehmen signalisiertenmir sechs,als ich sie anrief,einen realenBedarf. 3 Mitdrei von ihnenkonnteich einen Präsentationsterminvereinbaren. 3 Nach zwei Präsentationen sollte ich ein konkretes Angebotabgeben. 3 Jedes zweite Angebot führte zu einem Abschluss. Liegen diese Infos vor, wird für den Verkäufer nicht nur klar: Erfolg ist machbar. Er kann jetzt auch durch eine simple Multiplikationermitteln, wie viele Telefonate er im Januar führen sollte, damit er im ersten Quartal wie geplant zehn Lizenzenverkauft. Also können Sie als Verkaufsleiter mit dem Verkäufer auch Meilensteine zum Erfolg vereinbaren. Zum Beispiel: 3Ende Januar müssen(10 x20also) 200 Adressen von Unternehmenermittelt sein, diesich für dieSoftware interessieren könnten. 3 Bis zum10. Februar sollten all diese Unternehmenkontaktiert sein, damit wir voraussichtlichzu(10 x3also) 30 Präsentationen eingeladen werden. Und: 3 Biszum 28. Februar sollten 20 Angebote unserHaus verlassen haben, damit wir Ende März zehn unterschriebene Verträgehaben. DieVoraussetzungenfür den künftigenErfolgschaffen So zeigen Sie als Verkaufs-oderVertriebsleiter Ihrem Mitarbeiter nicht nur den Wegzum Erfolg auf, sondern Sie können mit ihm auch ermitteln, welche Unterstützungerbraucht,umdas Vorhaben zu realisieren –zum Beispiel beim Definieren der Zielkunden oder beim Erstellen der Angebote. Zugleich schaffen Sie die Voraussetzungen, um zwischenzeitlich zu kontrollieren, ob der gewünschte Erfolg voraussichtlich eintritt. Stellen Sie zum Beispiel Ende Januar fest, dass statt der 200 angepeilten Adressen potenzieller Kunden nur 100 ermittelt wurden, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass bis Ende März weniger als zehn Lizenzen verkauft werden. Doch jetzt bleibt Ihnen noch ausreichend Zeit, um mit Ihrem Mitarbeiter zu ermitteln, durch welche ergänzenden Maßnahmen dasZiel doch noch erreicht wird. Ebenso ist es, wennSie oder IhrMitarbeiter Anfang Februar feststellen: Wenn es so weitergeht, erreichen wir den Meilenstein 30Präsentationen bis Ende Februar nicht, weil anders als angenommen nicht jedes siebente, sondern nur jedes zehnte. Unternehmen mit uns einen Präsentationstermin vereinbart. Auch dann haben Sie noch genug Zeit, um mit Ihrem Mitarbeiter zuanalysieren: Kontaktieren wir die falschen Unternehmen oder wird unsere „Software“ beim Telefonkontakt falsch präsentiert? Folglich können Sie mit dem Mitarbeiter auch noch ergänzende und unterstützende Maßnahmen vereinbaren, die das Erreichen des Ziels „Verkauf von zehn Lizenzen bis Ende März“sichern. PeterSchreiber istInhaber desauf den B2B-Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETERSCHREIBER &PARTNER in Ilsfeldbei Heilbronn (Internet: www.schreiber-training.de). Er istu.a.Dozent an derZfU International BusinessSchool, Thalwilbei Zürich, und Lehrbeauftragterander Hochschule Mannheim. Unser Unternehmen ist ein Immobiliendienstleister mit den Schwerpunkten Haus- und WEG-Verwaltung sowie Immobilienvermittlung mit Sitz in Meißen. Derzeit betreut unser Unternehmen ca. 3.000 Verwaltungsvolleinheiten in den Regionen des Landkreises Meißen, Teilen des Landkreises Bautzen und in Dresden. Als 100%-ige Tochter der Volksbank Raiffeisenbank Meißen Großenhain eG bewirtschaften wir außerdem den Immobilienbestand der Bank. Neben der Immobilienverwaltung trägt die Immobilienvermittlung in erheblichem Umfang zum Umsatz und positiven Ergebnis des Unternehmens bei. Zum nächstmöglichen Termin suchen wir einen erfahrenen, qualifizierten und regional verwurzelten Immobilienprofi als (m/w/d) GESCHÄFTSFÜHRER Die vollständige Ausschreibung finden Sie auf unserer Homepage unter www.breitenstein-immobilien.de oder unter sz-jobs.de. Bei Eignung und Interesse für diese interessante und herausfordernde Position senden Sie Ihre aussagekräftige Bewerbung bis 30.12.2020 unter Angabe Ihrer Gehaltsvorstellung und Ihrer Kündigungsfrist, gern auch per E-Mail, an: Volksbank Raiffeisenbank Meißen Großenhain eG Peter Klaßen/Claus-Michael Zwiebel -persönlich - Hahnemannsplatz 21 ·01662 Meißen ·peter.klassen@vr-meissen.de

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